Уловки маркетологов: как продавцы заставляют нас тратить больше

Это раньше покупатели дрались за товар. Сейчас войны ведут уже продавцы. Победителю достаются не только наши кошельки, но и наши души. В результате, отправляясь за покупками, мы тратим гораздо больше запланированного. Так какие именно уловки используют продавцы, чтобы заставить нас покупать и покупать? Консультирует нас маркетолог сетевого магазина, попросивший не называть его имени.

Правильная раскладка

Ну этот трюк всем давно известен. Это так сказать must have любого уважающего себя крупного магазина. То, что супермаркеты хотят продать, они размещают на уровне глаз. Что и так хорошо продается размещено выше или ниже.

"Если вы покупаете товар с ограниченным сроком годности, не берите упаковки с краю, - предупреждает маркетолог. - В первом ряду продавцы раскладывают товар, срок годности которого скоро закончится. Более свежий товар ставят ближе к стенке."

При этом товары каждодневного спроса - такие как молоко или хлеб - размещены как можно дальше от входа.

"Таким образом, зайдя за творогом, вы купите еще и много всего другого "на всякий случай". Если вы не хотите совершать импульсивных покупок, составляйте список перед походом в магазинах и строго придерживайтесь его", - советует специалист.

Запах и цвет

Это тоже всем известный прием: в хорошем магазине должно хорошо пахнуть. Вот почему в продуктовых магазинах покупателей привлекают запахами горячей выпечки и свежемолотого кофе.

"Кроме того, особые товары, которые магазин очень хочет продать, выделяются еще и цветом. Видя желтый ценник, покупатель думает, что совершает выгодную покупку. При этом нередко магазин просто пишет на желтом ценнике "выгодно". Эта уловка, как ни одна другая, привлекает внимание покупателей и внушает ему чувство серьезной выгоды, - рассказал маркетолог. - На самом деле особой выгоды от покупки этого товара покупатель может и не получить".

Угощайтесь

Хотите попробовать новый сорт сыра? А чая? А пива? Бесплатные образцы воспринимаются мозгом как подарок, и в дальнейшем это ощущение проецируется на товар. Плюс к этому, подсознательно вы готовы, принимая подарок, быть благодарным. В итоге вы можете купить сыр, потому что вам неудобно есть просто так. Исследования показывают, что более 90% клиентов, которые попробовали определенный продукт, купят его.

"Бесплатные образцы - не подарок, а маркетинговый ход, и вы ничем никому не обязаны, - говорит маркетолог. - Поверьте, компании гораздо проще потратить деньги на бесплатную раздачу малюсеньких кусочков, чем продумать рекламную кампанию и заплатить за нее. Так что если вам понравился "бесплатный" сыр, не покупайте его", - говорит маркетолог.

Счастливые часы и дни

Это относительно новый прием. Магазин громко объявляет, что в такой-то день и час можно с существенной скидкой купить определенный товар, например, банку кофе.

"Цена на этот кофе, действительно, снижается. Но рядом с ним выкладывается продукт с хорошей маржой. В результате покупатель набирает полную тележку, в которой есть и тот уцененный кофе, и убежден, что сэкономил. Этот метод эффективно работает уже не первый год", - говорит маркетолог.

Упаковка меньшего веса

К различного рода уловкам прибегают не только продавцы, но и производители. Самый главный из них - упаковки меньшего размера.

"Вы знаете, что почти не один производитель не предлагает ровно литр молока? - спрашивает маркетолог. - Как правило это 950, а то и 900 миллилитров. Причем на такую уловку производители пошли относительно недавно. Они уменьшили количество товара, не изменив цену, надеясь, что небольшой разницы никто не заметит. С сыпучим товаром еще сложнее. Крупы разных фирм упаковываются в пачки по 900, 700, 750 грамм, давая возможность покупателям самим посчитать, какой товар в итоге окажется дешевле.

С этими уловками производителей сейчас пытаются бороться в России. В закон "О защите прав потребителей" предлагается внести поправку с требованием указывать на ценнике стоимость расфасованного продовольствия за упаковку и за единицу веса (например, за килограмм).

"Потребитель вводится в заблуждение об истинной стоимости товара: что дороже - товар стоимостью 150 рублей за килограмм или 120 рублей за упаковку, весом 0,9 килограмма? В условиях розничного магазина потребитель не имеет возможности вести такие сложные расчеты, в особенности если товаров приобретается несколько", - говорится в объяснительной записке документа.

Порционная упаковка

Еще одна уловка, придуманная маркетологами в кризис - продажа товара в уменьшенной упаковке. Если человек психологически не готов покупать целый торт, ему предлагают купить несколько кусочков. В результате объемы продаж в целом растут.

"Кстати, продажа товара в упаковках меньшего объема на руку и продавцам, - говорит маркетолог. - Покупатели вынуждены чаще приходить в магазины, здесь им будет трудно удержаться от спонтанных покупок. Так что объемы продаж вырастут".

Упаковка большего размера

Прямо противоположная уловка - продавать товар большими порциями. Покупателю психологически кажется, что при покупке оптом ему удается сэкономить за единицу товара. Это его убеждение производитель подкрепляет надписями типа "20% бесплатно". Однако при пересчете нередко оказывается, что за эти самые 20% пришлось-таки заплатить, причем немало.

Халява, сэр

Это безусловный хит всех производителей. Называется он - подарок за покупку. Не секрет, что многие люди любят подарки и так называемую "халяву". На этой "любви" построена целая отдельная наука в области продаж, которой каждый продавец пользуется как может и умеет.

"Рынок наполнен как разумными предложениями, которые действуют на короткий период в ходе промо-акций и направлены на повышение лояльности и увеличение количества новых покупателей, так и откровенными обманками, когда покупатель, сам того не ведая, платит еще и за не очень нужный ему "подарок", - предупреждает маркетолог.

Взвешивать и отрезать больше

Вы думаете, что к уловкам прибегают только в магазинах? На самом деле и торговцы на базарах знают несколько сравнительно честных способов отъема денег из наших кошельков. Главный из них заключается в том, что продавец кладет на весы больше товара, чем просил покупатель. Например, вы просите 400 граммов сыра. Продавец отрезает и взвешивает 520. "Пусть будет больше", - говорит он. Пусть будет, соглашаетесь вы, понимая, что 120 граммов продать будет нельзя. Таким образом вы купили на 120 граммов больше, что, конечно, на руку продавцам.

"На самом деле продавцы легко могут отрезать именно столько товара, сколько вы просите. Поэтому если вы не готовы платить за лишнее, то предупредите сразу, что вам нужно именно 400 граммов, не больше", - советует маркетолог.

Конечно, мы рассказали только о нескольких главных уловках маркетологов. И среди них нет ни одного откровенного обмана, когда нам пытаются продать просроченный товар или на кассе пробивают совсем не ту цену, которая была указана на ценниках. Как бороться с проявлениями такого "сервиса", расскажем в следующий раз.



Комментарии:
#1 Татьяна
2015-05-07 20:29:56 / 0 / -

Вот я всегда предупреждаю продавца: Мне нужно 300 граммов сыра (колбасы, ветчины и т.д.), можно меньше. Если будет больше - не возьму. И они всегда отрезают правильно! Да! Я ем мало. Лучше приду к вам еще!

На нашем сайте нельзя:
- нецензурно выражаться
- публиковать оскорбления в чей-либо адрес, в том числе комментаторов
- угрожать явно или неявно любому лицу, в том числе "встретиться, чтобы поговорить"
- публиковать компромат без готовности предоставить доказательства или свидетельские показания
- публиковать комментарии, противоречащие законодательству КР
- публиковать комментарии в транслите
- выделять комментарии заглавным шрифтом
- публиковать оскорбительные комментарии, связанные с национальной принадлежностью, вероисповеданием
- писать под одной новостью комментарии под разными никами